lunes, 4 de mayo de 2015

La oportunidad para el marketing


Aunque el número de potenciales clientes se disminuirá por la reducción del consumo, al existir menos presupuesto de marketing, las ocasiones pueden aparecer para ganar cuota si se consigue aplicar adecuadamente el presupuesto libre optimizando las acciones de marketing y la estrategia aplicada. 

La menor competencia y demanda ofrecerán estas ocasiones a las compañías que apliquen una estrategia basada en realizar acciones medibles, optimar las inversiones y perseguir retornos específicos. 

Y para ello es preciso hacer que nuestros presupuestos de marketing trabajen mejor. Es el momento de vigilar con detalle nuestra estrategia asegurándonos que invertimos en las acciones que mejor retorno y porcentajes de conversión nos ofrecen. 

Bajo este contexto, el Marketing encuentra en Internet el mejor canal para superar los tiempos bien difíciles. 

Adaptar nuestro Marketing 

La optimización no solo debe ser presupuestaria, hay que dedicar tiempo y recursos en examinar nuestra base de clientes, ser astutos con nuestro mix de producto y la comunicación orientando nuestros recursos hacía los objetivos de venta y utilizando todas y cada una de las herramientas de bajo costo y “guerrilla” posibles. Hay que alinear nuestra estrategia de marketing con los puntos de enfrentamiento de la nueva situación: 
  • Estrategia de comunicación, Optima los contenidos del marketing para comunicar mensajes de valor y ahorro. Destaca la propuesta de valor esperada por los clientes. 
  • “Acércate a los ingresos”, reduce acciones de branding y creatividad cara objetivos de venta, marketing directo, atención al usuario y preventa. 
  • Inteligencia en el mix de producto y la comunicación. Ofrece diferentes rangos de costos. (Especialmente en el mercado de consumo). 
  • Ser más creativos. Busca pactos y acciones imaginativas. Por servirnos de un ejemplo apoyos y pactos entre empresas para vincular servicios y hacerlos más atractivos en conjunto.
  • Los ciclos de venta se alargan. Tengamos presente que de forma segura necesitaremos más oportunidades y contactos comerciales que ya antes para cerrar exactamente el mismo número de ventas. Es el instante de revisar los modelos de contratación que tenemos con nuestros proveedores y negociar modelos de remuneración sobre éxito o bien variables si fuera posible.
  • Medir el retorno de todas y cada una nuestras acciones. Precisas saber cuántos clientes estás consiguiendo, cuantos ingresos estás obteniendo y cuál es el retorno de la inversión de cada campaña de marketing o promoción que se realiza. La profundidad de la información te permitirá tomar resoluciones. No es tiempo para reducir el presupuesto si no tenemos datos que informen sobre los resultados de nuestro marketing. Es el momento de invertir en herramientas y acciones que muestren el retorno de cada acción efectuada.
  • Apóyate en los clientes del servicio actuales. Si el coste de adquirir nuevos clientes del servicio aumenta con la crisis, es todavía mejor momento para cuidar los que ya tenemos.
  • Efectúa acciones de “Cross y Up selling”. Investiga los patrones de adquiere de tus clientes del servicio. Comprende que no te han comprado. Busca productos o servicios que complementen lo que ya han comprado y ofréceselos.
  • Muestra mejor los productos y servicios que ofreces. Posiblemente hasta ahora no hayas realizado el suficiente esfuerzo por aflorar las características de tus productos y servicios.
  • Segmentación estratégica. Es el instante de preguntarse si estamos dirigiendo nuestro presupuesto a objetivos demasiado amplios. Prueba con diferentes nichos. La segmentación te ayudará a comunicar más eficientemente.
  • Es una crisis, pero la demanda prosigue existiendo. Identifica en tu campo donde se está generando la demanda de tus productos y servicios. No seas arbitrario con la evaluación de tus tácticas.
  • Optimar la respuesta a los contactos comerciales. Probablemente los tiempos de bonanza hayan hecho que los procesos comerciales se relajasen. Es el instante de aprovechar al límite cada nueva oportunidad en los procesos de captación de clientes.
  • Decide rápido y prueba de forma continua. Dado que vas a seleccionar acciones que puedes valorar, ganarás experiencia probando.
  • Reduce fricción. Ofrece conveniencia al usuario. Ofrece más medios de pago y periodos de prueba. Testeo de productos y servicios. Envíos gratis o servicios adicionales.
  • En el mercado de empresas (B2B) si vendes en horizontal, identifica los verticales que padecen más la crisis y sal de ellos.



Comunicar, conversar. La Web 2.0 es económica

Un weblog en tu empresa potencia la conversación con tus potenciales clientes, con los actuales, con tus distribuidores, etcétera Los weblogs dejan liquidar la formalidad de un entorno corporativo y hablar e interactuar. Recaba la opinión de tus usuarios, da a conocer trucos, ofrece contenidos de valor, no lo uses como un canal para subir tus notas de prensa.

Puedes efectuar encuestas y de esta forma conocer que productos y servicios son mejor aceptados. Te vas a sorprender de lo que opinan tus clientes del servicio.

Crea relaciones sociales. Desde el blog, vincula tus conversaciones con otros bloggers, síguelos, enlaza con ellos y mantén el contacto comentando cuando puedas aportar algo valioso (No te olvides de emplear la dirección de tu weblog cuando lo hagas).

Redes sociales. Usa las redes sociales profesionales (Xing, Linkedin) para participar en grupos y asociaciones y para dar visibilidad a tu perfil. Crea una página de tu empresa en Fb y vincula tu weblog y todo lo que sea interesante con ella. Invita a tus contactos a ser fan tuyo. Desde estas redes puedes convocar acontecimientos, ofrecer muestras y descuentos, mostrar videos, fotografías y experiencias de tu empresa. Cuida de no hacer autobombo. Todas estas acciones son muy efectivas dado que el costo de establecer un weblog o bien estar en las redes sociales es económico y además mejoran el posicionamiento natural de nuestro sitio web ante los buscadores web.

Prospección y reconocimiento

  • Es una acción muy asequible crear “Webinars” o conferencias demostrativas en Internet. Elije un tema que domines, invita a tus clientes y potenciales a recibir una sesión on-line donde aportes tu conocimiento del sector. Se sentirán agradecidos, demostrarás tu autoridad y es una acción muy económica de efectuar.
  • Asimismo puedes realizar “Whitepapers”, guías (como esta) donde aportes información valiosa para tu ámbito de manera gratuita y que se puede distribuir sencillamente. Utiliza un formulario para captar los datos de los usuarios. Vas a ver que siempre y en toda circunstancia es esencial hacer crecer una base de datos de potenciales interesados.
  • La difusión de notas de prensa electrónicas es una medida muy eficaz de comunicar noticias y acontecimientos relevantes de tu empresa que además contribuye a prosperar la cantidad de links a tu sitio web.

Promoción
  • La publicidad en buscadores es actualmente la manera más eficaz de efectuar la promoción de algún producto o servicio. Todo lo que tienes que hacer es crear una campaña que utilice Adwords y los anuncios de tus productos y servicios se mostrarán en Internet. Recomendamos que contrates servicios profesionales que te ayuden. Aunque es sencillo iniciar, se requiere experiencia para optimizar esta inversión.
  • Tu empresa no necesita tener ni siquiera una página perfecta. Contrata un servicio de creación de Páginas de Destino y conseguirás mejores resultados si consigues responder a la necesidad del usuario que ha hecho click en tu anuncio.
  • También existen herramientas de optimización de los procesos de captación de clientes del servicio mediante la prueba de diferentes variaciones de las webs de destino con la meta de mejorar ratios de conversión en el sitio web. Optimizar nuestros procesos de captación es fundamental.

Captación
  • El posicionamiento web en buscadores es sin duda la actividad más rentable para producir visitas y por tanto ocasiones para tu negocio. Estar en las primeras posiciones de Google cuando los usuarios busquen los productos y servicios que ofreces va a asegurar mucho negocio a tu empresa. Optimar un sitio web para buscadores no es una tarea inmediata, ponte a cargo de profesionales y combina esta acción con la Publicidad en Buscadores.
  • Otra de las acciones más aconsejables en estos momentos dada su efectividad son los mailings a boletines de e-mail. Haz medrar tu base de datos de correos electrónicos con acciones promocionales como regalos, etc. Mantén una frecuencia mensual y también intenta mandar mailings con contenidos centrados en el receptor, no en comunicar lo buena que es tu empresa.
  • Los servicios de afiliación pueden ser una solución para determinados negocios de venta al consumidor. Busca un modelo de costo variable y negocia con la plataforma de afiliación los costes de alta en el sistema.

Comercialización

Comercio on-line. Las ventas on-line no paran de medrar. Con el petróleo más caro los compradores procurarán comercio-y también, además los comercios electrónicos pueden ofrecer stocks más grandes a los usuarios. Si estableces una tienda electrónica no evalúes únicamente las características técnicas, asegúrate que es la mejor plataforma existente para ejecutar los trabajos de posicionamiento web en buscadores particularmente y de marketing en Internet generalmente.

Análisis
  • Es el momento de medir, de conocer el retorno de la inversión de nuestras acciones. Existen multitud de herramientas de análisis que puedes usar. Google Analytics es una de ellas. Es sin coste, mas dedica tiempo a configurarla apropiadamente para conocer la información que más te interesa. Conoce que referencias y acuerdos son los más efectivos. Mide la actividad de los usuarios en tu sitio. Determina las fuentes de tráfico y sus peculiaridades. Vas a saber que palabras clave traen visitas a tu sitios. Analiza el contenido de tu sitio web, busca páginas de abandono y optimízalas. Configura los sistemas de conversión y vas a tener una visión de tu funnel de ventas. Interpreta los horarios más efectivos, etc.
  • Cada herramienta tiene sus métricas, mide la efectividad de las campañas de publicidad, el éxito de los envíos de boletines, el posicionamiento en buscadores, tu situación con la competencia, etcétera
  • Establece indicadores que te ayuden a establecer objetivos. Estos pueden ser ventas, mas asimismo el coste de conversión de las visitas en ventas por servirnos de un ejemplo. Aun así, mantén algunas tácticas tradicionales. Internet no obra milagros y si tienes buenas experiencias con alguna acción tradicional es sabio conjuntar canales. No olvides integrar los medios, mantén visibilidad de tu presencia en Internet, dirección web, etcétera en tus medios tradicionales.

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