Redes sociales y microempresas

Consejos para elegir La Red Social más adecuada para su negocio

Los gerentes de las empresas se preguntan ¿son realmente efectivas para mi negocio las redes sociales?

La respuesta no puede ser única. Son muchos los factores y variables a considerar: tipo de producto o servicio ofertado, categorías de público objetivo, capacidades y recursos de la empresa, etc...

Sin embargo hay algunos puntos importantes a considerar:

1. Cuesta dinero... o tiempo (que viene a ser lo mismo)

Claro que darse de alta es gratis en Facebook, en Twitter, en Tuenti, en todas las redes sociales, ninguna cobra cantidad alguna por el alta. Pero ¿y luego? Una vez que ya estamos ¿quién los gestiona? ¿quién crea contenidos? ¿quién "conversa" con los clientes y contactos? Es obvio que si elegimos alguien externo que gestione estas variables generará un coste para la empresa, pero en el caso de que sea nivel interno en cualquier caso tendrá su salario y sus horas de trabajo en este área también con un coste que convendría tener cuantificado.

2. ¿Para qué quieres estar ahí?

Aunque el enfoque puede variar de una empresa a otra, se deben establecer los objetivos a conseguir en las redes sociales, por ejemplo:

• Dar a conocer la esencia de su negocio
• Incrementar el tráfico de suscriptores a su sitio
• Mejorar las posiciones en los buscadores
• Crear afiliaciones o relaciones públicas
• Formar audiencias de seguidores fieles a su marca
• Reducir costos de marketing y mejorar sus ventas

3. Elije dónde estar

No todas las redes sociales sirven para lograr el objetivo de su negocio. Es mejor centrarse en usar al 100% una red social que sus clientes realmente utilicen.

Conozca los medios virtuales en los cuales las empresas más importantes están invirtiendo actualmente para publicar en ellos su contenido digital.

Por ejemplo, si los servicios de la empresa están dirigidos a un mercado muy profesional, tal vez su mejor opción sea LinkedIn. Si su mercado es un público general, Facebook y YouTube pueden permitir alcanzar una audiencia importante en corto tiempo.

Si su mercado es un público que sigue un tema específico y pasa en Internet la mayor parte del día, Twitter puede agilizar el reconocimiento de su marca más rápido que cualquier otro medio.

Si el mensaje se dirige a un público juvenil, sin duda Instagram será la mejor opción.

Los principios de los Social Media

Los Social Media consisten en el uso de las redes sociales como un nuevo canal de comunicación de las empresas. Tanto nuestros clientes como nuestros empleados utilizan cada vez más las redes sociales. Lo que comenzó como un uso minoritario hace algo más de cinco años, se ha convertido hoy en una herramienta de uso masivo en casi todas las franjas de edad.

Primero debemos saber que existen muchos tipos de redes sociales y surgen nuevas con cierta frecuencia. No debemos estar presentes en todas sin tener clara la razón y la estrategia a seguir. Primero debemos saber qué tipos de redes sociales hay, cuál es su uso y cuáles son las idóneas para nuestro negocio

Tipos de redes sociales

• Redes generalistas: Existen varias redes sociales generalistas en las que participa todo tipo de público. Algunas redes están más orientadas a compartir información y contenidos, y en otros casos simplemente a comunicar. Debemos analizar el uso que se hace de esa red social y si tiene sentido la presencia de nuestra empresa en esas redes sociales.
• Redes sociales verticales: Son redes sociales temáticas que surgen para crear una comunidad de usuarios que comparten intereses. Existen multitud de estos tipos de redes y sobre los temas más diversos. Si tenemos suerte de que alguna de estas redes sociales esté relacionada con la actividad de nuestra empresa, entonces tendremos una excelente audiencia muy segmentada de potenciales clientes.
• Redes para la difusión de un tipo de contenido: Se utilizan para publicar y compartir fotos, vídeo, música, links o noticias. En estas redes nosotros podemos publicar contenido. Incluso si el usuario de nuestra empresa no tiene muchos seguidores, podemos difundir el contenido publicado en otras redes sociales o incluirlo como parte de nuestra web o blog.

Estrategia en redes sociales

En cualquier caso debemos tener una estrategia y unos objetivos claros cuando decidamos utilizar las redes sociales. Para diseñar esa estrategia debemos tener en cuenta estos seis principios básicos:

1. Escuchar es fundamental. Las redes sociales son una forma de conversación. Por tanto debemos escuchar mucho más de lo que hablamos. También debemos monitorizar las conversaciones entre otros usuarios cuando hablan sobre nuestros productos o la competencia o incluso sobre sus preferencias. Es importante estar informado y analizar esta información. También es recomendable saber cómo reaccionar ante una crisis o una queja hacia tu empresa o productos.

2. Participar e involucrarse con tu audiencia. Tu audiencia aprecia que participes en las conversaciones que tienen. Para ello puedes compartir la información interesante que publican o manifestar qué contenido te parece interesante. Participar conversando con usuarios es bueno para conocer su opinión o intentar resolver dudas o problemas que puedan tener en relación con tu actividad. Es fundamental que sepan que les estás escuchando y que estás en esa red para atenderles.

3. Medir los resultados de participación en las redes sociales. Para ello puedes utilizar muchas métricas comunes a las distintas redes sociales como:

• Número de seguidores.
• Comentarios.
• Comparticiones de publicaciones. Para medir la difusión de la información publicada y medir la «viralidad» de la comunicación.
• Número de valoraciones de «Me gusta» por parte de los usuarios. En las redes sociales cuando una persona hace click en «Me gusta» en el fondo está haciendo deforma muy rápida un comentario positivo.

Para ello es necesario que te apoyes y uses herramientas específicas de métrica y realices una monitorización de tu influencia en las redes sociales. Existen muchas herramientas disponibles.


4. Integrar las redes sociales en los procesos de la empresa. Debemos incluir a las redes sociales en los procesos de:

• Comunicación empresarial.
• Venta de productos.
• Soporte postventa.
• Gestión de recursos humanos.
• Investigación de mercado y de clima laboral.

Para ello también es conveniente elegir una aplicación de CRM (Customer Relationship Management) que utilice el plan de social media como veremos más adelante. Además debemos utilizar métricas de social media que estén alineadas con los objetivos generales establecidos en el plan de empresa.

5. Colaborar y compartir. Creando espacios de conversación con la comunidad y compartiendo contenidos, ideas y comentarios. Estos espacios son ideales para conocer las necesidades y gustos de tu comunidad, porque en ellos los usuarios expondrán sus experiencias y podrás dar soluciones a sus problemas. También podemos compartir nuestros conocimientos mejorando así la imagen de nuestra marca.

6. Ayudar. En las redes sociales debemos ser útiles a nuestra audiencia para aportarles valor.

Un vistazo genérico a las redes sociales... y una advertencia legal

Antes de repasar una por una las principales redes sociales y ver cómo podemos aprovecharlas para mejorar nuestro marketing y vender más, así como sus limitaciones en relación con la LOPD, vamos a dar un repaso general a vuelapluma sobre las más destacadas a día de hoy.

Porque una vez respondida la primera cuestióna a plantearse (¿debe mi empresa tener presencia en redes sociales?) teniendo en cuenta que sus clientes ya están, surge otra duda ¿pero en qué red social? ¿o en todas?

Realmente esta duda tiene poco de novedosa, es una clásica variable del marketing: la elección del soporte. Una vez que se crea un mensaje ¿dónde lo publico? Una empresa de lencería femenina elegirá una revista del corazón antes que otra de motor de competición para sus anuncios; de la misma forma ante la diversidad de redes sociales la empresa ha de elegir en cuál o cuáles interactuar en función de su público objetivo.

Facebook. La primera en triunfar a nivel casi planetario, la lider a día de hoy y seguramente la más variada de todas respecto al tipo de público que la utiliza. En cierto modo si la comparáramos con los medios clásicos sería como la televisión: concentra a la mayor parte de público y alcanza además todas las edades y clases sociales. A cambio también es la más "ruidosa", es decir, la más utilizada a nivel empresarial, incluyendo ya practicamente todas las grandes marcas y empresas mundiales, y resulta por tanto en buena lógica más difícil "destacar" y hacerse oír. Obviamente Facebook sabe mucho de sus usuarios y tiene la capacidad de segmentarlos y hacer que determinados anuncios aparezcan sólo a personas que estén dentro de ciertos rangos elegidos por el anunciante, pero lógicamente estos anuncios son de pago, y no baratos precisamente.

Google+. La recién llegada, la apuesta del búscador número uno por una parte del mundo internet, como son las redes sociales, en la que hasta ahora apenas tenía participación. Google+ ha arrancado con mucha fuerza por el impulso que la empresa genera en cada lanzamiento gracias a su predominio en el terreno de las búsquedas y a la popularidad de otros servicios de su propiedad como Gmail, Google Maps o Youtube.

Twitter. Una herramienta de comunicación en la que el concepto "red social" es algo distinto al del resto, pero sin entrar ahora en esta consideración, lo cierto es que su relativa popularización la hace interesante. Teoricamente tampoco tiene límites a su uso por ninguna persona, pero su famoso límite de 140 caracteres por mensaje ha hecho una cierta segmentación natural en su uso. Los usuarios de Twitter son algo más jóvenes, sus conversaciones algo más profesionales y sus usos algo más tecnológicos.

Linkedin. Aquí sí encontramos una clara segmentación desde la plataforma: Linkedin quiere ser la red social de los profesionales, del mundo del trabajo, y así los perfiles se definen alrededor de los curriculums, La actividad empresarial es ciertamente significativa.

Desde el universal y aplastante éxito de negocio de Facebook son infinidad la cantidad de redes sociales de todo tipo que han surgido en internet. Algunas de ellas, debido a su alto índice de especialización y segmentación puden ser de gran interés para algunas empresas (una red social de cazadores para un armero, por ejemplo) pero en cualquier caso no podemos terminar este repaso sin advertir sobre las precauciones a tenre en cuenta desde la perspectiva de la protección de datos.

Debemos tener en cuenta de que además de seguir cumpliendo la legislación española, tanto la Ley orgánica de Protección de datos (LOPD) como la Ley de Servicios de la sociedad e la informaicón (LSSI), debemos además tener en consideración la reglamentación interna de la red social en cuestión, y estudiar en qué medida las características de sus condiciones de uso pueden ser incuso contrarias a nuestras leyes, cuestión que difcilmente serviría de alegación ante un procedimeinto sancionador.

Marketing y bases de datos

El valor de las bases de datos, esa frase que se oye siempre en el mundo del marketing y mucho más si es en internet: "El dinero está en la lista".

¿De qué lista se trata?: de la base de datos de clientes y contactos interesados con consentimiento.

• Clientes. Conocen la empresa y sus servicios, se ha conseguido ya una primera impresión y llega el momento de profundizar la relación comercial. Ya se sabe que es mucho más económico conseguir que alguien que ya ha sido cliente repita compras que captar uno nuevo.
• Contactos. Aún no son clientes, pero se les supone un interés por la empresa. Sus datos proceden de formularios web, cupones, sorteos, ferias comerciales, presentaciones en eventos, etc. Siempre obtenidos siguiendo los requisitos sobre el consentimiento del artículo 5 de la LOPD.

El cerebro humano aprende y se desarrolla en buena medida a base de repeticiones y en ocasiones necesita recibir un impulso en varias ocasiones para que resulte efectivo y provoque un cambio de comportamiento. Está estudiado que el 44% de los vendedores se rinde tras la primera llamada a un cliente potencial que responde negativamente, el 24% a la segunda, el 14% a la tercera y el 12% a la cuarta. En resumen, el 94% no pasa de la cuarta llamada, pero has de saber que el 60% de las ventas se consiguen después de la cuarta llamada, por lo que el 94% de los vendedores están perdiendo la oportunidad del 60% de sus contactos. Lo mismo se puede aplicar al correo postal y electrónico.

¿Cuál es la diferencia entre estas personas y una base de datos cualquiera, masiva y despersonalizada (aparte del riesgo de su posible ilegalidad)?: la misma que se produce en la mente de un aficionado al fútbol cuando presta un muy diferente nivel de atención al anuncio del próxima partido de su equipo respecto a la nueva promoción 2x1 de un detergente.

Por lo tanto la primera misión de una empresa que quiera aprovechar comercialmente el cumplimiento de la LOPD será construir y alimentar continuamente su base de datos, su lista.

En lo que se refiere a la captación dedatos a través de nuestro sitio web, deberemos considerar estos puntos:

• Tener un sistema de registro (formulario de contacto) sencillo y que inspire confianza, con las cláusulas de protección de datos claramente a la vista.
• Enseñar a los suscriptores a añadir la dirección de envío en su libreta de direcciones en el proceso de bienvenida, para evitar así caer en su carpeta de spam.
• No saturar a nuestros clientes, comunicar con una frecuencia sana, haciendo nuestros propios tests y experimentos para encontrar qué es lo que funciona.
• No limitarnos a lanzar un mensaje sino buscar el “feedback” y las sugerencias de los usuarios.
• Poner fácil a los suscriptores y clientes la actualización de sus preferencias para que reciban la información en la que están realmente interesados.
• Premiar a los mejores suscriptores, a los más activos, con recompensas, ofertas exclusivas y contenidos especiales.
• Asumir que el cliente tiene el control sobre sus datos.

Conseguir datos "offline"

Hay varias formas de conseguir contactos que se incorporen a nuestras bases de datos, para luego poder llevar a cabo campañas de marketing, tanto digitales (email, SMS) como analógicas (correo tradicional).

Además de los datos que se tienen de quienes ya son clientes y los que se consigan vía formularios Web, vamos a ver otros sistemas de conseguir datos personales

Previamente es importante entender que, lo mismo que la mujer del César además de ser honrada ha de parecerlo, tan importante como cumplir las leyes de privacidad (básicamente LOPD y LSSI) es que se note, y puesto que en algunos de los casos que comentaremos, el contacto con la empresa es a través de alguno de sus empleados es un asunto de radical importancia que todas las personas que realizan actividades de cara al público (comerciales, dependientes, servicios de reclamaciones, etc...) aparte de conocer perfectamente los mecanismos de cumplimento de la ley, sepan explicarlos a los contactos dudosos.

Es fundamental comprender que a la hora de conseguir contactos no se trata de llenar un saco sin más ni más, sino de contactar con personas potencialmente interesadas en nuestros producto o servicios: el éxito de una base de datos es muchos más cuestión de calidad que de cantidad.

Adquisición de bases de datos legales

Se refiere a bases de datos obtenidas de fuentes accesibles al público (básicamente repertorios telefónicos y Registro Mercantil), ya sean recopiladas por la misma empresa o compradas en Cámaras de Comercio o a terceras empresas que se dedican legalmente a esta actividad.

La precaución a tener en este caso es entender la diferencia entre la LOPD y la LSSI, ya que en esta última, que regula todo el comercio electrónico y por tanto el email marketing, se exige siempre el consentimiento previo para la recepción de publicidad, por lo que este tipo de bases de datos son sólo útiles para envíos postales.

Bases de datos cedidas

Bases de datos con permiso expreso de los contactos para su cesión a terceras empresas. Normalmente provienen de páginas Web promocionales en las que los usuarios registrados, a cambio de beneficios en servicios o incluso gratificaciones económicas, dan su permiso expreso para recibir información de dicha Web y de sus anunciantes, en función de determinadas áreas de interés.

Aunque es legal, conviene informarse bien del historial de la empresa, para poder estar seguros de que han realizado una correcta segmentación y no nos entregan una simple acumulación de correos electrónicos

Por otro lado en este caso será necesario firmar el contrato correspondiente y revisar a fondo que indique claramente la responsabilidad respecto a la calidad de los datos por parte de la empresa cesionaria. Otro inconveniente de este sistema suele ser el precio.

A pie de calle

Si nuestra empresa tiene cualquier tipo de contacto directo y físico con posibles clientes, esta es la mejor forma de conseguir una base de datos fiable y efectiva. Comercios, talleres, oficinas, restaurantes, etc... han de incorporar en su mecánica diaria de trabajo la costumbre de solicitar siempre el consentimiento a todos los contactos que se hagan, se conviertan o no en clientes tras ese primer contacto. Por eso la importancia de que los empleados sepan explicar bien la política de privacidad de la empresa como ya señalábamos al principio de esta nota. Y también, como a nadie amarga un dulce, podemos incluir algún tipo de promoción (un regalo sencillo, entrar en un sorteo, etc...) que anime con más facilidad al contacto a dar sus datos.

Cuidar las bases de datos

Al inicio de esta serie señalábamos que si bien es indiscutible la obligatoriedad para toda empresa que mantenga datos de carácter personal del cumplimiento de la Ley Orgánica de Protección de Datos (LOPD) y que son muy severas las sanciones con las que se castiga su eventual incumplimiento, hay razones de sentido común y beneficiosas para la empresa para cumplir la mayor parte de sus preceptos independientemente de la obligación legal.

Seguridad: la mayor parte de los requisitos en materia de seguridad informática que la LOPD impone a las empresas, como la utilización de contraseñas en el acceso a cada equipo informático, la instalación y actualización de antivirus, firewalls, etc, la realización periódica de copias de seguridad, el control de registros de usuarios y salidas de soportes informáticos entre otros, no son sino elementos de protección de uno de los bienes más preciosos que atesora cualquier empresa: la información. Salvaguardar el tesoro de las bases de datos, la contabilidad, los proyectos y demás tipo de datos, no debería plantearse como una obligación legal, sino como una necesidad imprescindible de protección empresarial.

Desde el momento en que consideramos el valor, tanto económico como de marketing, de la información que la empresa mantiene sobre sus clientes (y resto de contactos) aparece como consecuencia lógica la necesidad de salvaguardar y proteger ese valor mercantil.

La primera consideración a analizar es que diferentes estudios han calculado que cualquier base de datos pierde una validez anual de entre el 10% y el 15%, es decir, que esa cantidad de registros cambian a lo largo de un año (especialmente las direcciones de correo electrónico), por lo que es conveniente mantener algún sistema de "repaso" que actualice cualquier cambio que se produzca en los datos personales de nuestros contactos.

En este sentido es conveniente añadir que en el caso de mantener datos en soporte papel, llegado el momento del fin de su vida útil, han de ser destruidos conforme a la legislación vigente y a ser posible por parte de una empresa certificada. La legislación en privacidad afecta a todos los responsables de un fichero de forma independiente a su tamaño: PYMES y autónomos también deben cumplir.

Por otro lado resulta fundamental tener una clara y correcta política de copias de seguridad (no sólo de las bases de datos personales, obviamente, lo mismo respecto a los programas de facturación, contabilidad, etc...). Algunas empresas no realizan copias de seguridad de sus datos. Esto ocurre sobre todo en empresas pequeñas, donde en el mejor de los casos se tiene la copia que se hizo por si acaso hace un año. ¿Cuál es el valor que le otorgamos a los datos de nuestra empresa? En función de la respuesta a esta pregunta deberemos realizar la planificación de las copias de seguridad.

Asimismo, y tal y como se exige para la confección del Documento de Seguridad en la LOPD y su Reglamento de Desarrollo, debemos limitar la cantidad de personas que pueden tener acceso a esos datos y listarlos en el correspondiente Registro de Usuarios; además de controlar estrictamente toda salida de información, ya sea en soporte papel o informático, con el fin de evitar fugas de información (ya sean malintencionadas o por descuido).

Por último nunca olvidemos las amenazas que pueden llegar a los soportes informáticos en los que almacenamos esta información. En este sentido hay dos normas básicas a cumplir: no utilizar software pirata y mantener siempre actualizados los programas de seguridad (antivirus, firewalls, etc...)

Si queremos que las bases de datos de nuestros contactos se conviertan en una herramienta para vender más, resulta lógico pensar que deberemos esforzamos tanto para mantener su integridad como su actualización. La información es un valor que requiere atención constante, y si se la damos, nos lo devolverá convertido en oportunidades comerciales.

Marketing directo e indirecto

En su clasificación más básica podemos distinguir dos tipos de Marketing: el directo y el indirecto.

Cuando la acción de marketing busca una respuesta concreta por parte del posible cliente contactado (una llamada, devolución de un cuestionario relleno,una compra por oferta, etc.), entonces se trata de marketing directo. Si lo que se busca es repercusión, notoriedad, imagen, "branding", estamos ante un marketing indirecto.

En lo que se refiere a la Ley de Protección de Datos (LOPD) es evidente que cualquier acción de marketing directo, ya sea por que se realice sobre una base de datos o porque pida datos para realizar la acción propuesta (o ambas cosas al tiempo), deberá revisar su adecuación a esta ley.

En primer lugar por no correr el riesgo de recibir una sanción de la Agencia de Protección de Datos (AEPD), que puede hacer temblar las cuentas y la imagen de cualquier empresa, pero también por una cuestión de efectividad y de resultados. Si un contacto solicita, por ejemplo, su baja de nuestra lista de correo y por un error de procedimiento o simplemente por desconocimiento no se realiza tal exclusión y seguimos enviándole comunicaciones comerciales, no sólo tenemos a un posible denunciante ante la AEPD, sino que además es muy probable que nos marque como "spam" en su sistema de correo.

Si bien no existen dogmas en el marketing y cada empresa y modelo de negocio ha de tener su propio análisis de necesidades y objetivos de comunicación, se puede decir que en la mayor parte de los casos, cuando estamos ante autónommos, profesionales, microempresas y pymes, conviene concentrar sus esfuerzos en realizar acciones de marketing directo si quiere ver algún resultado. Las ventajas del marketing directo para este tipo de empresas son obvias: si consigue "hacer efecto" lo hace más rápido, se puede medir su eficacia y es un tipo de marketing que suele encajar mejor con el presupuesto limitado que muchas pequeñas empresas tienen.

También es cierto que resulta más trabajoso y complejo de llevar a cabo. Parece más sencillo contratar un anuncio en una revista local o imprimir unos miles de mecheros o camisetas o calendarios con nuestro logo, pero si tenemos en cuenta que el marketing es lo que hacemos para conseguir la atención de posibles clientes e inclinarlos a que nos elijan, si no tenemos tiempo para aquello que nos consigue clientes, entonces ¿a qué nos estamos dedicando realmente? Sí, está claro, hay que sacar adelante la producción, realizar el trabajo encomendado, lidiar con los inconvenientes que surgen todos los días, afrontar los papeleos con los que la administración nos agobia constantemente... pero si no tenemos tiempo para el marketing pronto todas esas cosas no van a importar, porque vamos a tener que cerrar.

Muchas empresas no consiguen rentabilizar su Marketing porque en vez de tratarlo como un elemento fundamental dentro de la empresa (como pueda ser la producción, por ejemplo) es algo que se hace "de vez en cuando", o a "trompicones" (es decir lo típico de: ahora hacemos un puñado de acciones de promoción y luego pasamos meses sin realizar nada más, encima con la
sensación de que nos podíamos haber ahorrado ese dinero gastado en publicidad...).

Sólo se dedica algo de tiempo "cuando uno puede" y es para para probar cosas de manera aislada, tácticas o técnicas que se han oído que funcionan (y además se suele trabajar con la sensación en la cabeza de que, en vez de estar "haciendo Marketing", deberíamos estar haciendo cosas que "de verdad son importantes" porque sobre la mesa hay mucho tema atrasado).
Pero tenemos que tener en cuenta una verdad fundamental en el mundo de la empresa: que se suele obtener de algo tanto como invertimos en ese algo, con lo que si le dedicamos escaso tiempo y recursos, o lo hacemos muy esporádicamente, no nos debe extrañar obtener resultados también escasos y esporádicos.

Primeros pasos para el marketing online

A los profesionales autónomos, microempresas y pymes españolas les cuesta todavía meterse en el mundo de Internet. Aunque se haya hecho el primer paso, estar en Internet no es suficiente. Requiere mucho trabajo y constancia tener éxito en este medio, sobre todo si los conocimientos al principio todavía son limitados. La buena noticia es que a día de hoy una pyme puede competir en nichos definidos con grandes empresas. El acceso a tecnología a bajo coste y las redes sociales son armas potentes para llegar a los clientes potenciales.

Consejos básicos para promocionar una empresa en Internet:

Las pymes o microempresas suelen tener el problema de no saber iniciar un negocio online. No existe una fórmula secreta para ello, pero aquí van algunos consejos básicos para promocionar una empresa en Internet:

Creación de contenidos no comerciales: la creación de contenidos es una de las mejores opciones de promocionar tu negocio. Si los ususarios que buscan una determianda información por internet llegan a un sitio web donde se les resuelve su duda, las posibilidades de una contratción suben exponencialmente: se ha generado el valor fundamental de la venta, la confianza.

Publicidad online a bajo coste: el no tener presupuesto no es una excusa válida para no iniciarse en este terreno. Aunque al principio nada más sea un presupuesto de 50 Euros hay que hacer pruebas para ir optimizando la página y obtener un retorno de la inversión.

Creación y gestión de perfiles en redes sociales: el hecho de crear un perfil en Twitter y Facebook no garantiza generar ventas a través de redes sociales. Tenemos que cambiar el chip en la era de los negocios 2.0. Ahora los consumidores nos compran cuando las empresas antes les vendían.

Mentalización y aprendizaje: no se va a ganar dinero desde el primer día. Hayq ue tener en cuenta que se trata de un proceso de “prueba y error”. No existe el “he hecho publicidad online con la empresa xy y no me ha funcionado”. Es un proceso de aprendizaje en el que los resultados van mejorando con el tiempo y los errores cometidos.

Definir puntos de medición: no es suficiente medir únicamente ventas o registros. Tienes que medir puntos y datos previos como “tasa de rebote”, “tiempo por visita” o “páginas vistas por usuario” para mejorar los resultados globales.

Intercambio, aprendizaje y networking: tal como se aprende mucho de la propia experiencia también se hace hablando con otras personas que están viviendo una experiencia parecida. La lectura de blogs, libros o boletines son tareas obligatorias para ir avanzando. Eventos de cualquier tipo sobre empresa, emprendimiento, marketing online o networking son otra oportunidad para aprender y fomentar relaciones con emprendedores y gerentes.

Todo lo que hacemos tiene que estar enfocado a vender más. Para todos aquellos que buscan una fórmula secreta tengo una mala noticia: ¡no existe! Todas aquellas personas que han tenido éxito, lo han logrado porque han hecho muchas pruebas, han trabajado duro, han errado, han acertado y de esta manera han conseguido lograr sus objetivos con pequeños pero constantes pasos.

Puntos básicos de un plan de marketing sencillo

Sin planificación no hay forma de trazar planes, tener metas o medir resultados. Podemos realizar un plan de Marketing sencillo contestando a las 7 preguntas que suelen contener los planes de Marketing de Guerrilla:

1. Objetivo
2. ¿Cuál es nuestro mercado?
3. ¿Cuál es nuestro nicho dentro del mercado?
4. ¿Cuál es nuestra ventaja competitiva?
5. ¿Cuál es nuestra identidad?
6. ¿Cuáles son las estrategias, medios y acciones que usaremos para conseguir los objetivos?
7. ¿Cuánto nos va a costar?

Si tenemos todo eso respondido, tenemos un plan, porque sabremos donde vamos, cómo somos, qué fortalezas tenemos y qué acciones debemos poner en marcha...

El plan de marketing es la herramienta básica de administración que debe usar toda empresa orientada al mercado que desee ser competitiva. En su puesta en marcha van a quedar fijadas las distintas actuaciones que deben efectuarse en el área del marketing, para lograr los propósitos marcados. Este no se puede estimar de forma apartada en la compañía, sino más bien absolutamente ordenado y coherente con el plan estratégico, siendo preciso efectuar las pertinentes adaptaciones respecto al plan general de la compañía, puesto que es la única forma de entregar respuesta válida a las necesidades y temas planteados.

En marketing, como en cualquier otra actividad gerencial, toda acción que se ejecuta sin la debida planificación supone por lo menos un alto peligro de descalabro o bien extenso desperdicio de recursos y sacrificios. Si una acción no planeada tiene éxito, nos deberíamos consultar qué hubiéramos logrado de sobra al operar bajo un plan. Procurar que un proyecto triunfe sin servirse de un plan de marketing es como intentar navegar en un mar tempestuoso sin cartas marítimas ni destino claro.

El plan de marketing da una visión clara del objetivo final y de lo que se quiere lograr en el paseo cara la meta, al unísono notifica con detalle de la situación y posicionamiento en los que nos hallamos, marcándonos las etapas que se deben cubrir para su consecución. Tiene el beneficio añadida de que la colección y preparación de datos precisos para efectuar este plan deja calcular cuánto se tardará en cubrir cada etapa, dándonos de esta manera una idea clara del tiempo que debemos emplear para esto, qué personal debemos destinar para lograr la consecución de los objetivos y de qué recursos económicos debemos contar con.

Sin un plan de marketing jamás vamos a saber de qué forma hemos alcanzado los desenlaces de nuestra empresa, y por ende, vamos a estar expuestos a las conmociones del mercado.

Actualmente, se está comenzando a valorar en España, sobre todo en las pequeñas y medianas empresas, las ventajas que le suponen a la compañía el contar con un plan de marketing. Los veloces cambios que se generan en el mercado y la llegada de las nuevas tecnologías obligan a efectuarlo de forma más bien forzada; va a ser con el transcurso del tiempo en el momento en que nos demos cuenta de las múltiples ventajas que genera la planificación lógica y estructurada de las distintas variables del marketing.

La Web veinte nos fuerza a reconsiderarnos formas nuevas de efectuar las transacciones comerciales y la comunicación entre las compañías y los usuarios, de una forma más democrática, libre y directa por la posibilidad del usuario hoy día de poder producir creencias, recomendaciones y comentarios positivos o bien negativos en función de su experiencia como consumidor, así sea en una red social, en un foro de discusión o bien en una wiki. Cualquier herramienta digital de comunicación es válida en nuestros días para la mercadotecnia digital.

Internet es un medio que ha revolucionado las comunicaciones, como previamente lo hicieron otros (prensa, radio, TV,…) mas comparte con estos la posibilidad de agregar un valor sociable, enriqueciéndolo y potenciándolo. En el caso de Internet, la comunicación es interactiva, masiva y de bajo costo.

Por tanto, los directivos de marketing se proponen nuevos retos en sus empresas: el papel del marketing digital en el plan de marketing, el aprovechamiento de las posibles ventajas comparativas que ofrece Internet, un replanteamiento de criterios y objetivos y nuevas capacidades para administrar todo lo precedente.

La oportunidad para el marketing

Aunque el número de potenciales clientes se disminuirá por la reducción del consumo, al existir menos presupuesto de marketing, las ocasiones pueden aparecer para ganar cuota si se consigue aplicar adecuadamente el presupuesto libre optimizando las acciones de marketing y la estrategia aplicada. 

La menor competencia y demanda ofrecerán estas ocasiones a las compañías que apliquen una estrategia basada en realizar acciones medibles, optimar las inversiones y perseguir retornos específicos. 

Y para ello es preciso hacer que nuestros presupuestos de marketing trabajen mejor. Es el momento de vigilar con detalle nuestra estrategia asegurándonos que invertimos en las acciones que mejor retorno y porcentajes de conversión nos ofrecen. 

Bajo este contexto, el Marketing encuentra en Internet el mejor canal para superar los tiempos bien difíciles. 

Adaptar nuestro Marketing 

La optimización no solo debe ser presupuestaria, hay que dedicar tiempo y recursos en examinar nuestra base de clientes, ser astutos con nuestro mix de producto y la comunicación orientando nuestros recursos hacía los objetivos de venta y utilizando todas y cada una de las herramientas de bajo costo y “guerrilla” posibles. Hay que alinear nuestra estrategia de marketing con los puntos de enfrentamiento de la nueva situación: 

• Estrategia de comunicación, Optima los contenidos del marketing para comunicar mensajes de valor y ahorro. Destaca la propuesta de valor esperada por los clientes. 
• “Acércate a los ingresos”, reduce acciones de branding y creatividad cara objetivos de venta, marketing directo, atención al usuario y preventa. 
• Inteligencia en el mix de producto y la comunicación. Ofrece diferentes rangos de costos. (Especialmente en el mercado de consumo). 
• Ser más creativos. Busca pactos y acciones imaginativas. Por servirnos de un ejemplo apoyos y pactos entre empresas para vincular servicios y hacerlos más atractivos en conjunto.
• Los ciclos de venta se alargan. Tengamos presente que de forma segura necesitaremos más oportunidades y contactos comerciales que ya antes para cerrar exactamente el mismo número de ventas. Es el instante de revisar los modelos de contratación que tenemos con nuestros proveedores y negociar modelos de remuneración sobre éxito o bien variables si fuera posible.
• Medir el retorno de todas y cada una nuestras acciones. Precisas saber cuántos clientes estás consiguiendo, cuantos ingresos estás obteniendo y cuál es el retorno de la inversión de cada campaña de marketing o promoción que se realiza. La profundidad de la información te permitirá tomar resoluciones. No es tiempo para reducir el presupuesto si no tenemos datos que informen sobre los resultados de nuestro marketing. Es el momento de invertir en herramientas y acciones que muestren el retorno de cada acción efectuada.
• Apóyate en los clientes del servicio actuales. Si el coste de adquirir nuevos clientes del servicio aumenta con la crisis, es todavía mejor momento para cuidar los que ya tenemos.
• Efectúa acciones de “Cross y Up selling”. Investiga los patrones de adquiere de tus clientes del servicio. Comprende que no te han comprado. Busca productos o servicios que complementen lo que ya han comprado y ofréceselos.
• Muestra mejor los productos y servicios que ofreces. Posiblemente hasta ahora no hayas realizado el suficiente esfuerzo por aflorar las características de tus productos y servicios.
• Segmentación estratégica. Es el instante de preguntarse si estamos dirigiendo nuestro presupuesto a objetivos demasiado amplios. Prueba con diferentes nichos. La segmentación te ayudará a comunicar más eficientemente.
• Es una crisis, pero la demanda prosigue existiendo. Identifica en tu campo donde se está generando la demanda de tus productos y servicios. No seas arbitrario con la evaluación de tus tácticas.
• Optimar la respuesta a los contactos comerciales. Probablemente los tiempos de bonanza hayan hecho que los procesos comerciales se relajasen. Es el instante de aprovechar al límite cada nueva oportunidad en los procesos de captación de clientes.
• Decide rápido y prueba de forma continua. Dado que vas a seleccionar acciones que puedes valorar, ganarás experiencia probando.
• Reduce fricción. Ofrece conveniencia al usuario. Ofrece más medios de pago y periodos de prueba. Testeo de productos y servicios. Envíos gratis o servicios adicionales.
• En el mercado de empresas (B2B) si vendes en horizontal, identifica los verticales que padecen más la crisis y sal de ellos.

Comunicar, conversar. La Web 2.0 es económica

Un weblog en tu empresa potencia la conversación con tus potenciales clientes, con los actuales, con tus distribuidores, etcétera Los weblogs dejan liquidar la formalidad de un entorno corporativo y hablar e interactuar. Recaba la opinión de tus usuarios, da a conocer trucos, ofrece contenidos de valor, no lo uses como un canal para subir tus notas de prensa.

Puedes efectuar encuestas y de esta forma conocer que productos y servicios son mejor aceptados. Te vas a sorprender de lo que opinan tus clientes del servicio.

Crea relaciones sociales. Desde el blog, vincula tus conversaciones con otros bloggers, síguelos, enlaza con ellos y mantén el contacto comentando cuando puedas aportar algo valioso (No te olvides de emplear la dirección de tu weblog cuando lo hagas).

Redes sociales. Usa las redes sociales profesionales (Xing, Linkedin) para participar en grupos y asociaciones y para dar visibilidad a tu perfil. Crea una página de tu empresa en Fb y vincula tu weblog y todo lo que sea interesante con ella. Invita a tus contactos a ser fan tuyo. Desde estas redes puedes convocar acontecimientos, ofrecer muestras y descuentos, mostrar videos, fotografías y experiencias de tu empresa. Cuida de no hacer autobombo. Todas estas acciones son muy efectivas dado que el costo de establecer un weblog o bien estar en las redes sociales es económico y además mejoran el posicionamiento natural de nuestro sitio web ante los buscadores web.

Prospección y reconocimiento

• Es una acción muy asequible crear “Webinars” o conferencias demostrativas en Internet. Elije un tema que domines, invita a tus clientes y potenciales a recibir una sesión on-line donde aportes tu conocimiento del sector. Se sentirán agradecidos, demostrarás tu autoridad y es una acción muy económica de efectuar.
• Asimismo puedes realizar “Whitepapers”, guías (como esta) donde aportes información valiosa para tu ámbito de manera gratuita y que se puede distribuir sencillamente. Utiliza un formulario para captar los datos de los usuarios. Vas a ver que siempre y en toda circunstancia es esencial hacer crecer una base de datos de potenciales interesados.
• La difusión de notas de prensa electrónicas es una medida muy eficaz de comunicar noticias y acontecimientos relevantes de tu empresa que además contribuye a prosperar la cantidad de links a tu sitio web.

Promoción

• La publicidad en buscadores es actualmente la manera más eficaz de efectuar la promoción de algún producto o servicio. Todo lo que tienes que hacer es crear una campaña que utilice Adwords y los anuncios de tus productos y servicios se mostrarán en Internet. Recomendamos que contrates servicios profesionales que te ayuden. Aunque es sencillo iniciar, se requiere experiencia para optimizar esta inversión.
• Tu empresa no necesita tener ni siquiera una página perfecta. Contrata un servicio de creación de Páginas de Destino y conseguirás mejores resultados si consigues responder a la necesidad del usuario que ha hecho click en tu anuncio.
• También existen herramientas de optimización de los procesos de captación de clientes del servicio mediante la prueba de diferentes variaciones de las webs de destino con la meta de mejorar ratios de conversión en el sitio web. Optimizar nuestros procesos de captación es fundamental.

Captación

• El posicionamiento web en buscadores es sin duda la actividad más rentable para producir visitas y por tanto ocasiones para tu negocio. Estar en las primeras posiciones de Google cuando los usuarios busquen los productos y servicios que ofreces va a asegurar mucho negocio a tu empresa. Optimar un sitio web para buscadores no es una tarea inmediata, ponte a cargo de profesionales y combina esta acción con la Publicidad en Buscadores.
• Otra de las acciones más aconsejables en estos momentos dada su efectividad son los mailings a boletines de e-mail. Haz medrar tu base de datos de correos electrónicos con acciones promocionales como regalos, etc. Mantén una frecuencia mensual y también intenta mandar mailings con contenidos centrados en el receptor, no en comunicar lo buena que es tu empresa.
• Los servicios de afiliación pueden ser una solución para determinados negocios de venta al consumidor. Busca un modelo de costo variable y negocia con la plataforma de afiliación los costes de alta en el sistema.

Comercialización

Comercio on-line. Las ventas on-line no paran de medrar. Con el petróleo más caro los compradores procurarán comercio-y también, además los comercios electrónicos pueden ofrecer stocks más grandes a los usuarios. Si estableces una tienda electrónica no evalúes únicamente las características técnicas, asegúrate que es la mejor plataforma existente para ejecutar los trabajos de posicionamiento web en buscadores particularmente y de marketing en Internet generalmente.

Análisis

• Es el momento de medir, de conocer el retorno de la inversión de nuestras acciones. Existen multitud de herramientas de análisis que puedes usar. Google Analytics es una de ellas. Es sin coste, mas dedica tiempo a configurarla apropiadamente para conocer la información que más te interesa. Conoce que referencias y acuerdos son los más efectivos. Mide la actividad de los usuarios en tu sitio. Determina las fuentes de tráfico y sus peculiaridades. Vas a saber que palabras clave traen visitas a tu sitios. Analiza el contenido de tu sitio web, busca páginas de abandono y optimízalas. Configura los sistemas de conversión y vas a tener una visión de tu funnel de ventas. Interpreta los horarios más efectivos, etc.
• Cada herramienta tiene sus métricas, mide la efectividad de las campañas de publicidad, el éxito de los envíos de boletines, el posicionamiento en buscadores, tu situación con la competencia, etcétera
• Establece indicadores que te ayuden a establecer objetivos. Estos pueden ser ventas, mas asimismo el coste de conversión de las visitas en ventas por servirnos de un ejemplo. Aun así, mantén algunas tácticas tradicionales. Internet no obra milagros y si tienes buenas experiencias con alguna acción tradicional es sabio conjuntar canales. No olvides integrar los medios, mantén visibilidad de tu presencia en Internet, dirección web, etcétera en tus medios tradicionales.